74.开门大吉

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6月30日，“雪梅汗衫印画”摊开张营业。
　　
　　为了得到去年的老摊位，蒋梦言在哑巴贺国强的协同下清晨五点就来到中心市场。卸下旧方桌、样品挂架和几只塑料大盆之后，由蒋梦言留在市场看守，贺国强折返回96号，把黄鳝桶、印刷箱、汗衫样品及其他物件一股脑全都拉了过来。
　　
　　蒋梦言在贺国强的帮助下，规置好了几个卖黄鳝的塑料大盆，安装好了汗衫样品展示挂架。挂好了枣红色的金丝绒摊名幡。只等着两位姐姐的到来，共同迎接新一年暑假的第一桩生意。
　　
　　蒋雪梅为贺国强和弟弟带来了早点。是用行军水壶装的热豆浆和报纸包裹着的油条。她远远就看见了布幡上的“雪梅汗衫印画”六个大字。对弟弟的能干可靠又增加了几分信任。
　　
　　贺国强和蒋梦言坐在方桌边吃喝，蒋雪梅用衣架撑开印制好的样品汗衫，将之挂到展架上。蒋雨竹在对黄鳝进行分拣分级。几个人各自忙碌，井然有序。
　　
　　陆陆续续开始有买菜人走近询问，或是问黄鳝的价格，或是问“汗衫印画”的价钱。但没有动心的购买者，只是看看问问就走开了。
　　
　　为了规避“投机倒把”的风险，按照既定的宣传策略，蒋雪梅向每一个问询的人耐心解释：我们仅仅提供手工印画服务。客户自己从百货公司买素面衫子过来，我们帮着印染花型图案。我们是用手工劳动赚取一点上学读书的费用。这叫“勤工俭学”。
　　
　　说着，她还刻意地向所有的问询者展示了从百货公司购买素面汗衫的发票。“这就是我们为了提前印制样品去百货公司买的汗衫子的发票。”
　　
　　慢慢的，问询的人多了起来，第一个吃螃蟹的人也就出现了。
　　
　　这是一位收拾的干净利索的中年阿姨，他走到近前来仔细地观察印画的质量，上手摸了一下，有点不敢相信地问；“这花样真是你们自己印出来的？”
　　
　　“是的阿姨，您看得上吗？”蒋雪梅立刻回应。
　　
　　“这么好看，当然看得上。我家的小子肯定会喜欢这样的衫子。”
　　
　　“那您就在我们这里印两件？很便宜的，印一个图案八毛。”
　　
　　“八毛还不贵？是一斤肉的价钱了！”
　　
　　“阿姨，如果您做我们的第一个顾客，我就给您特殊的优惠。印一个图案只收您五毛。”经历过经商活动淬炼的蒋雪梅，已经能将商业推销的话术运用的十分熟练。她不辩解贵与不贵的问题，而是直接亮出了大幅度优惠的底牌。
　　
　　中年阿姨犹豫了少许，想给自己半大的小子一个惊喜。她开口问道：“我需要先去百货公司买白衫子过来吗？”
　　
　　“阿姨，如果您不想来来回回的麻烦，也可以直接买走我们的样品。您看，这是我们从百货公司买衫子的发票，汗衫子一分钱不加，我们只收五毛钱的手工印制费。”蒋雪梅通过话语引导，既没有突破‘仅提供手工印制服务’的框架，又巧妙地实现了汗衫子的零售，还没有任何“投机倒把”的嫌疑。
　　
　　“那好，我就要这件‘大海航行靠舵手’图画的衫子。”
　　
　　“阿姨，您太有眼光了，这是最经典的革命图案，您家的小弟弟一定会喜欢。”蒋雪梅一边说着，就将一件小号的衫子下架折叠。
　　
　　“不是小弟弟，我家小子不比你小，已经16了，长的人高马大的。我要大号。”
　　
　　“好的，我马上给您换号。”蒋雪梅动作麻利将衣服下架后交给中年阿姨查验。
　　
　　“阿姨，这件衫子在百货公司的售价是1.9元，我们印了前胸的图案和后背的号码，加起来应该是2.9元。”蒋雪梅用一张干净的报纸包裹住叠好的衫子，在递给中年阿姨的同时，也报出了她应该支付的货款。
　　
　　中年阿姨的动作明显停顿了一下，警惕地对蒋雪梅说：“不是说好的五毛吗，咋就临时加价了？”
　　
　　“阿姨，我说的是印一个图案五毛。阿姨您看，我们是不是前胸和后背都印了图案？刻印材料加上油墨和印刷手工，五毛钱甚至保不了本的。阿姨，要不我给你换一件后背没有印号码的？”
　　
　　中年阿姨短暂犹豫了一下，还是选择了前胸后背都印了图案的。
　　
　　“唉，买就买个合心意的。”说完就递过来三元钱纸币。
　　
　　“对啊，老话说‘千金难买心头好’嘛。阿姨，您不会后悔的。”
　　
　　随着找零动作的结束，第一笔生意就此完成。
　　
　　短袖白汗衫在舒市的批发价是1,5元，在通江口百货的零售价是1,9元，这里就有百分之二十六点五的毛利。加上印制费，他们的第一单生意约赚了1.2的毛利！这是一个非常吉利的开局。
　　
　　随后，又有一位大爷要为他9岁的小外孙买一件“向雷锋同志学习”的童码大号。
　　
　　“大爷，我们没有现成印好的童码号子。您可以自己从百货公司买衫子过来，我们现场帮您印上图画。”蒋雪梅连忙解释说。
　　
　　

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