第143章 在省城，客人一张口就看人的

第143章 在省城，客人一张口就看人的 (第1/2页)

省城顾客一开口，往往不是一腔热闹，而是很快把人的分寸、货的成色，以及做这件事的人到底靠什么站住都一口气问出来。
　　
　　这次他们第一次在省城真正交过手，李享知心里明白，之前那一点小看见样品与包装的经验，到了真正做一单的时候，不是仓促就行，而是把“客户一张口问”的几个核心点，一样一样对应到自己家这枝线上的每个环节。
　　
　　你说你家稳定，看上去稳定，叫法挺好；可客人真正问的是：
　　
　　你的包装是不是耐看，
　　
　　你的成色是不是有标准，
　　
　　你的送货是不是给人说得明白，
　　
　　你家的货，是不是每一单都能有账本和回头路。
　　
　　不是每个人都爱讲长远的。省城的人最厉害的一点，就是他们不会因为你嘴上客气就略过你家这条线的瑕疵。他们一旦愿意拿你家产品做个小单试销，实际上是在试：
　　
　　你家货卖出去后，能不能按这些标准继续做，
　　
　　能不能维持一定的交期，
　　
　　要是回头再来，你们这家能不能继续给他同样好的标准。
　　
　　这些东西，不是嘴上说得多漂亮就行，靠的是你货的具体体现。
　　
　　第二天，小军就带着那份订单去交期对接。李享知本来不想他一路跑得太混，但他也知道，小军这时候已经不太行站在门口只会嘴上喊，他真的得把手上的货和回款进度都记熟。市场最难骗的地方，就是你讲得再漂亮，最后到底有没有用，好不好交是个硬指标。
　　
　　“你记住。”李享知在门口把他拦住，“交货不敢拖，送货要你自己记清楚，收货要谁说谁听。你想拿这单走完，最先得知道，别人不看你讲得多圆，只看你有没有一条能把货和人站稳的线。”
　　
　　小军倒没顶嘴。
　　
　　他几乎每天都在外头跑，已经有一种行程上的疲惫。这种累不是筋疲力尽，而是更像是自己太多次被市场“问答”过去，明白了很多所谓“道理”，知道放在现在这个背景里，嘴上有力，手上可要真有力。小军以往出门总是觉得自己是“跑手”，其实这次他第一次有点知道自己在“维系一条线”的动作中是怎么做事。
　　
　　在送货的路上，他又认真地看了看包装纸。那纸是按工艺细单挺住的，最好的点不在花头，而在整齐和稳定。你要让买货的人一眼看得出来，自己家东西不是临时成品，是一套有规模、有标准的整齐成品。
　　
　　这也恰好敲打了他。
　　
　　他以前总觉得，跑市场得嘴疼，嘴里一通讲，往往能拉过场，可真正拿客户当回事的人，最看重的是你家这成批的包装和你家这一口送货的准时。这些比你嘴里说得漂亮，有意义得多。
　　
　　到了交货地，外户是个有点老派的和面店。门口摆着旧木案子，木案旁边放着一只小铁铜盯柜。顾客不是人多，也没特别热闹，但他一眼看出来，李家这次来的货是按规定成活的，不是随便赶出来的。
　　
　　“你们家的纸袋和封口都挺齐。”他在桌边看了一遍，点头，“这东西，重要的是你们以后能不能一批批都按这个标准来。省城里这点，不是你家听话，算是稳定，真正是你家明年还给我一样的东西。”
　　
　　这句里，真正的意思很硬：
　　
　　省城人看你不是看今天的热闹，而是看你一年、两年后能否依旧按这个样子给他东西。
　　
　　这正好比小军过去去跑市场时候明显靠近了很多。以前他只会抓住“我家货好”“我家货便宜”“你们先试一下”这几句套话，表面热闹，车站碰脸，养成的是“有买就顾客”的感觉。真正到了省城，这一层的观察，在他心里就变得比任何一句谈价都更重。
　　
　　“我们家不会乱扣。”小军慢慢地又把纸样重新摆了一遍，“咱们家这批货就按这口标准走。样品质量定下来以后，成批的时候不乱：出货有样，装货有样，送货有样，收货，也有样。”
　　
　　“有样？”顾客点着头，“你们是不是自己都能追溯成本？”
　　
　　他这句话，一下子把客人的心思往前推了。这个客户不是单纯要货，而是有种看样子、看账本、看工艺、看后头回款线路的很明确的判断力。
　　
　　“我们家内里不是一人说了算。”小军立刻把话接得稳，“老大管工艺，我姐管账，我爸管订单，我自己管外线。你有任何订货标准，我家都会按几层记下来，不会临时说变就变。”
　　
　　

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