869、大忽悠已就位

869、大忽悠已就位 (第2/2页)

“还有这个，”唐康泰抽出最下面一张照片，声音压低了些，“施密特博士手写的笔记。他整理了德玛克和新日铁技术的详细对比，包括各自的优缺点、适用范围、升级潜力...太全面了！”
　　
　　赵振国接过那张照片。确实是施密特的手迹，德文，字迹工整，条理清晰。
　　
　　他虽然看不懂全部内容，但那些对比表格和评语，已经足够说明问题。
　　
　　“有了这些资料，”唐康泰难掩兴奋，“我们在谈判桌上的底气就完全不一样了！新日铁想用技术卡我们脖子？做梦！”
　　
　　赵振国点点头，“这些资料很有用，但施密特夫妇回国这件事，不适合大肆宣扬。毕竟涉及东德方面，外交上比较敏感。”
　　
　　“对对对，陈主任也是这么交代的。”唐康泰连连点头，“所以我们现在要设计一个谈判策略，既要利用这些资料争取有利条件，又不能暴露资料的来源。”
　　
　　两人在办公桌前坐下。
　　
　　唐康泰倒了两杯茶，赵振国拿出笔记本和钢笔。
　　
　　“我的想法是这样的，”赵振国在纸上画了个简单的框架，“我们在合同谈判中，主动提出删除热轧机这部分技术的购买。”
　　
　　“删除？”唐康泰一愣，“什么意思？为什么不是高炉？”
　　
　　“你看，”赵振国指着图纸照片，“新日铁的报价里，热轧控制是单独列项的，价格不菲。我们去东德参观过高炉，如果删掉高炉的话，我怕太明显了，新日铁会觉察到不对劲...”
　　
　　唐康泰思索片刻：“可如果我们现在说，这部分技术我们不要了，他们第一反应肯定是惊讶，然后会追问原因。”
　　
　　“对。”赵振国点头，“那我们就说，经过国内专家的深入研究，我们在相关领域取得了突破性进展，自主研发的方案已经成熟，不需要引进外国的了。”
　　
　　这个说法很巧妙。既解释了为什么突然不要这部分技术，又暗示了技术实力的提升，还避免了提及施密特和德国技术。
　　
　　“但他们会信吗？”唐康泰有些担心，“新日铁的技术人员可不是吃素的，他们对咱们钢铁工业的水平很清楚。突然这么说，是不是太突兀了？”
　　
　　“所以我们需要‘证据’。”赵振国胸有成竹，“不用多，只需要在谈判中，不经意地展示一些关键技术参数，一些他们以为我们不可能知道的数据。不用全说，就说一两个关键点，足够让他们产生怀疑。”
　　
　　他顿了顿：“更重要的是，我们的态度要自信，要坚决。不是讨价还价，而是明确告知：这部分技术，我们不要了。如果他们想保留其他部分的合同，就必须在价格和其他条款上做出让步。”
　　
　　唐康泰的眼睛亮了：“我明白了！以退为进！表面上我们放弃了最贵的技术引进，实际上是用这个作为筹码，逼他们在其他方面让步。而且因为他们不知道我们为什么突然有底气放弃，心里会打鼓，谈判时就会被动！”