第203章 客户的“耐心”与赎回压力
第203章 客户的“耐心”与赎回压力 (第1/2页)当“稳健”成为原罪
2008年3月31日，星期一，下午四点。
一季度最后一个交易日收盘。
上证指数定格在3472.71点，较年初5272.81点下跌34.1%。深成指跌37.6%，沪深300跌36.8%。创业板尚未推出，但中小板指数已腰斩。A股总市值蒸发逾12万亿，相当于2007年全国gdP的四成。
默石投资深圳湾交易室。
季度业绩总结会刚结束，投影屏上还留着最后一张幻灯片：
【2008年Q1业绩回顾】
·默石多策略平衡型产品净值：-5.2%
·默石量化对冲型产品净值：-2.8%
·同期沪深300指数：-36.8%
·超额收益（Alpha）：+31.6%（平衡型）
·最大回撤：-7.3%（发生在1月22日港股暴跌日）
·波动率：8.7%（仅为指数波动率的四分之一）
从任何理性角度看，这都是近乎完美的风控表现。但此刻交易室里的气氛，却像蒙着一层湿冷的雾。
陈默站在白板前，手里拿着一支已经干了的马克笔。台下坐着二十余人——投研团队、交易员、风控、运营，以及合伙人赵峰。没有人说话，只有空调出风口低沉的嗡鸣。
“数据大家都看到了。”陈默终于开口，声音平静得有些过分，“我们在过去三个月里，成功避开了市场超过三分之一的跌幅。风控体系在港股冲击、流动性收紧、情绪恐慌等多重压力下，基本发挥了设计功能。”
他顿了顿，目光扫过每个人的脸：“我知道，有人觉得我们应该更早减仓，有人觉得对冲成本太高，有人觉得港股配置是个错误。复盘会已经讨论过了，技术细节不再重复。我只问一个问题——”
“为什么我们跑赢了市场，却跑输了人心？”
会议室里更静了。
赵峰轻咳一声，从座位上站起来：“陈总，这个问题我来回答吧。”
他走到前面，接过陈默手里的马克笔——虽然已经写不出字了，但似乎是个象征性的动作。
“过去一周，我见了七个重要客户，接了不下三十个电话。”赵峰的声音比陈默有温度，但温度里透着疲惫，“我给大家念几条反馈。”
他从西装内袋掏出一张折叠的笔记纸，展开：
“客户A：‘小赵啊，你们那个-5%看起来是不错，但我听说王磊那边三月份净值已经反弹了12%，把一月份的亏损补回来大半了。你们是不是太保守了？’”
“客户B：‘赵总，我理解你们要控制风险，但牛市里踏空也是风险啊！现在政策暖风频吹，降准降息预期这么强，你们仓位才六成，万一市场V型反转怎么办？’”
“客户C是机构代表，说话更直接：‘我们选择你们是相信你们的主动管理能力。但如果只是拿一堆债券和现金躲下跌，我们为什么不自己去买货币基金？管理费还低得多。’”
赵峰念完，把纸放在桌上，看向陈默：“陈总，这不是一两个客户的想法。我们管理的28亿资金里，有超过40%来自去年下半年牛市高点进来的新客户。他们习惯了高收益，对-5%的亏损并没有心理准备——哪怕指数跌了30%。”
“所以，”陈默看着他，“你的建议是？”
“适度灵活。”赵峰吐出四个字，“市场跌了这么多，估值已经回到合理区间。政策面开始释放利好，技术面上也有超跌反弹需求。我们能不能……把仓位从六成提到七成，甚至七成五？另外，王磊他们重仓的券商、保险、地产板块，最近确实有资金在抄底，我们是不是也可以配置一些？”
“为了迎合客户？”陈默问。
“为了留住客户。”赵峰纠正，“陈总，我知道你的原则。但资产管理本质上是服务业。如果客户都赎回了，我们再有原则，也是巧妇难为无米之炊。”
“上周赎回规模多少？”陈默转向运营总监。
“平衡型产品净赎回8200万，量化对冲型净赎回3100万，合计1.13亿，占管理规模的4%。”运营总监看着手中的报表，“值得注意的是，赎回集中在最近两周，也就是市场企稳反弹的这段时间。”
“看，”赵峰摊手，“客户不是在暴跌时赎回，而是在反弹时赎回——因为他们觉得我们反弹力度不够，要去追那些跑得更快的产品。”
沈清如坐在会议桌中段，一直在笔记本上写着什么。这时她抬起头：“赵总说的那些反弹快的产品，你知道他们仓位多少吗？”
“王磊的‘磊石成长一号’，一季度末仓位92%。”赵峰显然做过功课，“他在一月份暴跌时扛着没减，二月份补了一部分，三月份全仓押注政策受益板块，所以反弹迅猛。”
“净值呢？”沈清如继续问。
“一季度整体-18%，但三月份单月+15%。”
“也就是说，”沈清如放下笔，“他的客户在一季度承受了18%的亏损，是我们的三倍多。只是因为三月份反弹快，客户就觉得他‘更厉害’？”
“人性如此。”赵峰苦笑，“人们记不住过程，只记得结果。尤其是最近的结果。”
会议室里响起低声议论。研究员们大多摇头，交易员们表情复杂——他们每天盯盘，深知王磊那种做法的危险性，但客户的反应又如此真实。
陈默沉默了片刻，说：“这样吧，客户沟通会安排在什么时候？”
“原定这周五，但很多客户代表说忙，可能要推迟到四月中。”赵峰说。
“不能推迟。”陈默斩钉截铁，“就本周五。我亲自参会。”
赵峰一愣：“所有客户？”
“所有。”陈默看向运营总监，“安排最大的会议室，准备视频接入。不能到场的客户，可以线上参加。”
“陈总，”赵峰迟疑，“有些客户情绪可能比较激动，万一现场……”
“那就让他们激动。”陈默打断他，“躲着不见，问题不会自己消失。”
他走回白板前，拿起一支新马克笔，写下四个字：
原则
耐心
沟通
选择
“周五的沟通会，我就讲这四点。”陈默转身面向所有人，“第一，我们的投资原则不会因为短期市场波动而改变。风控不是枷锁，是盔甲。过去三个月的事实证明，这副盔甲有用。”
“第二，投资需要耐心。不仅我们需要耐心，客户也需要。如果客户对我们的耐心只有三个月，那可能我们彼此并不适合。”
“第三，沟通要坦诚。我会把我们的仓位、策略、逻辑、甚至担忧，全部摊开来讲。同时，也请客户坦诚——他们到底想要什么？是绝对收益，还是相对排名？是长期稳健，还是短期暴利？”
“第四，”陈默的笔在最后一个词上重重一点，“最终是互相选择的过程。我们要选择认同我们理念的客户，客户也要选择符合他们需求的管理人。如果理念不合，好聚好散比勉强维系更好。”
赵峰张了张嘴，想说什么，但最终没出声。
“今天的会先到这里。”陈默放下笔，“各部门按计划推进。周五之前，我要看到完整的市场分析报告、策略检视报告、客户行为分析报告。”
人群陆续散去。
赵峰留到最后，等会议室只剩他和陈默两人时，才开口：“陈总，你刚才说的‘好聚好散’……是不是太重了？有些客户虽然抱怨，但资金还没走。”
“正是因为他们还没走，才要说清楚。”陈默看着窗外阴沉的天色，“不清不楚地拖着，等市场真的反弹了，他们看着我们跑得慢，会更失望。等市场再跌了，他们又会怪我们没躲干净。里外不是人。”
“但如果我们适度灵活一点，也许能两全——”
“赵峰。”陈默第一次打断他，语气里透出少见的锐利，“你还记得2001年互联网泡沫破裂时，那些‘适度灵活’的基金后来怎么样了吗？”
赵峰脸色微变。
“他们为了留住客户，在暴跌中不断加仓‘优质科技股’，理由是估值已经合理。结果纳斯达克从5000点跌到1100点，那些基金净值跌去七八成，客户彻底绝望，大规模赎回，很多基金直接清盘。”
陈默走近一步，声音压低但字字清晰：“现在的情形，像不像当年？全球流动性收紧，房地产泡沫破裂，金融机构连环爆雷，而A股才刚刚开始跌。你告诉我，这个时候‘适度灵活’加仓，赌政策能扭转全球经济周期，胜算有多大？”
赵峰沉默了足足半分钟。
“我明白你的意思。”他终于说，“但陈总，我们不是活在真空里。客户的压力是真实的，公司的运营成本是真实的，团队的人心浮动也是真实的。如果客户持续赎回，我们规模缩水，明年还能不能留住张浩这样的风控专家？还能不能养得起现在的研究团队？”
他深吸一口气：“有时候，活得正确，不如活得下去。”
陈默看着这位共事五年的合伙人，忽然觉得有些陌生。
“如果只是为了活下去而放弃正确，”陈默缓缓说，“那活下来的，还是我们吗？”
两人对视。窗外一道闪电划过，几秒后，闷雷滚过天际。
雨季要来了。
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四小时后，陈默家中。
书房里只开了一盏台灯。陈默对着电脑屏幕，反复修改周五沟通会的PPT。沈清如端着一杯热牛奶进来，放在桌角。
“赵峰下午找我了。”她说。
陈默敲键盘的手停了停：“说什么？”
“说他不是要跟你对立，只是立场不同。”沈清如在他对面的椅子上坐下，“他是管市场和客户的，每天面对的都是最直接的贪婪与恐惧。他的压力，可能比我们想象得大。”
“我知道。”陈默揉了揉眉心，“但投资不能民主。一个人负责决策，所有人承担后果——这是私募的宿命。”
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