第141章 小军先破口

第141章 小军先破口 (第2/2页)

那老伙计终于把算盘敲了两下，冷冷地道：
　　
　　“你这说法太满了。你们家的线，一步一步走，别让咱们这边看笑了。”
　　
　　小军这时候开始有一点明白了。
　　
　　不是他不敢讲，是他这次真的进来被拿住了：你不能只卖货，你得让别人知道，你家不像卖个热闹，只是把样品摆出来，样子看上去像做，实际上并没有后续。省城人最看重的，就是一条线究竟有没有“这家一个人能把这口气安排得稳”的稳定。
　　
　　他没走，反而在街口站定，等了会儿，又回过头去找第二家。
　　
　　第二家，还是那种看样品的客商，问货也不是特别多，只是想先试下这种包装的拥堵程度。他一来二去，口径跟别人都不怎么一样。可是小军立刻反应出这类客户的口味：
　　
　　“你们只要先试一批，后头我都能按你们的标准给你们配货。”
　　
　　他说的时候，心里一点点是有底的。因为他知道，真正的订单不是在别人一口“行”里落下来，而是在你把对方一针一针地问完，见他只问货不问你家谁在管后，你终于能回答“我们家这条线不靠单人”这件事时，对方会回头看你的本事。
　　
　　他跑了两条街，引用了几个零散客人的口径，终于在下午时分，碰见了一个稍微有点规模、但仍然不肯随便开口的商户。
　　
　　对方是戴着旧棉帽的中年男人，脸有点瘦，嘴唇薄，主意也不太快。他看到小军一过来，先是看他，后又看样品，再看包装。
　　
　　“你先把这样品放在桌上，我看你家货是怎么装的。”
　　
　　小军心里知道，机会来了。他把样品袋按上去，不慌不忙地拎着正方贴纸，压着样品纸，边说边把样品细节讲出来：
　　
　　“您看这袋口的封合、这纸的厚度、这标签位置。咱们家做的是同一口径，一批和一批，只要先定模，不会乱。您要是拿去试一下，后头我要是里外都把人跟货安排稳，您就有个长期可跟的对象。”
　　
　　那男人转了转手里的算盘：“你们的东西能不能持续做到，你要说得具体，不要只说‘稳定’两字。”
　　
　　“具体就具体。”小军一拍桌子，语气不脆，还是平平稳稳，“咱们家的交货时间，按批次，不说今天、明天，一次给您定个量，后头按量走。你们看见样品，就看得出来。做过的东西，不怕要样，我怕的是给了样，后头连送货、记账都不算了。”
　　
　　那人看了他一眼，像是终于把他当成了一个也会做事的人。
　　
　　“你说这话有点像是做生意。”
　　
　　“做生意就是做生意。”小军沉下一口气，“不是吹，也不是靠人情。咱们家这条线，要的是对得上，只有你们看得到，我家有稳定的地方，后头能继续做。”
　　
　　那人抬手把纸样递回去，心里似乎有了一个微小的认可：
　　
　　“你先把价格和交期写出来，回头我再看你们能不能按这个标准兑现。”
　　
　　小军心中一振，赶紧把价格开出来，按他想的，先是个小单试探。不是大批量，也不是动辄冲一笔资金，而是先把“试销“和“长期合作”分成两层，给这人留下退路，又给自己留一点门儿。
　　
　　他把订单下到纸上，在纸边加了两笔细字：
　　
　　一、先试一批，样品稳定后再量；
　　
　　二、按时送货和包装有写明；
　　
　　三、后头收款依照合同，票据要齐。
　　
　　人家接过纸看了几眼，点头，才把那张纸拿到袖口里。
　　
　　“你这回是跑了点门。”
　　
　　“没跑门，我是把货放进门了。”小军笑了笑，心里却觉得这句话有点重。
　　
　　当晚他回家，脚除了累没了其他，心里却像刚长了点东西。家里的人问他拿下没，他就把那张纸摊在桌上，声音很平常：
　　
　　“我要不是口口声声说得对，这货也不至于在省城里有点口子了。”
　　
　　李享知看了那张纸半天，终于抬起头：“第一批先别急着笑。你把这单给的那家人不一定真拿了你的货，你真正要Show的，是他们后来还会不会再来找你。你不是拿下一口口子，是拿一条线。”
　　
　　小军捂着手背，抬头却很认真：“明白。”
　　
　　他这一天的收获，不是“我当场把单子拿下了”，而是他第一次明白，市场上真正能把人留住的，不是你和人讲得多好，而是你把谁是谁、怎么做、怎么回款都说明白之后，大家才真正愿意相信你后头这个人不缺底。
　　
　　李家在省城，终于有了第一条不算太硬、但真正让人看见的渠道线。